Jak zdobyć zlecenie prac B+R dla przedsiębiorstwa?

Mnie oraz moich rówieśników z innych uczelni, nikt na studiach doktoranckich nie uczył, jak rozpoczynać i prowadzić prace badawczo-rozwojowe dla przemysłu. Wiedzę tę zdobyłem dzięki własnej pracy, kontaktom oraz informacjom pozyskanym od mentorów, a także specjalistów z branży. Przedstawiłem ją dla Ciebie w prosty sposób w tym artykule. Jeśli chciałbyś więcej, zapraszam do uczestniczenia w moich szkoleniach, gdzie obok wiedzy zdobędziesz kontakty i umiejętności.

1. Kontakt 
Żeby sprzedać, musisz się skontaktować z odbiorcą. „Nie bój się sprzedawać” –  to jest jedyna droga, która pozwoli na transfer technologii/rozwiązania/wiedzy w zamian za pieniądze. Postaw się w miejscu odbiorcy, co odbiorca-klient potrzebuje. Zdziwisz się co takiego naukowiec, pomysłodawca może dać przedsiębiorcy. Czasami jest to gotowe rozwiązanie, jednak częściej-rozwiązanie problemu techniczno – technologicznego przedsiębiorstwa, wsparcie eksperckie w rozwoju działalności w kierunku innowacyjności, lub sposobu analizy problemu. Tego wszystkiego dowiesz się, kontaktując się z ekspertami naukowymi oraz z osobami i instytucjami z nimi współpracującymi. Do takich instytucji zalicza się dobre Centra Transferu Technologii, firmy consultingowe, klastry i inne zrzeszenia oraz stowarzyszenia.

2. Znaj swoją ofertę
Samoświadomość swojej oferty obok poczucia pewności jest podstawą do nawiązywania współpracy. Stąd przygotowanie do rozmowy z przedsiębiorcą powinno uwzględniać:
co mogę temu przedsiębiorcy zaoferować?,
do czego mogę się z zobowiązać?.
W trakcie prowadzenia rozmów przeskakujemy z pytania: czy możemy ze sobą współpracować?, od razu do pytania: gdzie, na jakich obszarach możemy współpracować? Wystarczy parę powiązań pomiędzy twoją działalnością a działalnością przedsiębiorców, by rozmowę zaliczyć do udanych. W badaniach dotyczących biznesu, przeprowadzonych w Stanach Zjednoczonych, wysunięto teorię, że średnio na 300 różnych rozmów jest jedna super wartościowa, stwarzająca ogromne możliwości. Dorzucając do tego informację, że proces sprzedaży, w którym statystycznie co 11 kontakt przynosi sprzedaż, widzimy iż  kontakty przynoszące sukces są rzadkością.

3. Zaufanie
Zaufanie buduje się małymi krokami, przez dłuższy czas. Niestety burzy się je bardzo szybko, dlatego trzeba być odpowiedzialnym. Jeśli masz możliwość nawiązania drobnej współpracy, to skorzystaj z niej. Zbudowana relacja może zaowocować nowymi możliwościami, stwarzającymi warunki do realizacji większych projektów.

4. Sprawdzanie
Tak jak ty jesteś sprawdzany, tak też powinieneś sprawdzić przedsiębiorstwo. Często bywa tak, iż podmioty stawiają na jednorazowy kontakt. Stąd obok wywiadu i umów, można zastosować techniki płacenia za próbki czy spotkania. Technologia/rozwiązania to nie samochody, które są fizyczne i posiadają określonego właściciela. Raczej jest to treść dokumentu, której podglądnięcie daje możliwości odtworzenia, skopiowania!

5. Negocjacje
Umiejętność prowadzenia negocjacji jest bardzo ważna w budowaniu współpracy. Stąd, jeśli chcesz naprawdę zawierać dobre kontrakty, ten obszar wymaga rozwinięcia. O negocjacjach napisane są obszerne podręczniki i przygotowane wielodniowe kursy. Tutaj informuję, że warto mieć w swoim zespole negocjatora i sprzedawcę.

A teraz bonus – zadanie:
– Wypisz na kartce, co jesteś w stanie zrobić?
potem
– Wypisz dziesięć firm, które mogą tego potrzebować?

Mając tę wiedzę, masz dobry start.

Zapraszam Cię na moje szkolenia, by być o nich poinformowany subskrybuj newslettera.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *